La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
