La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
