La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
