La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
