La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
