Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
