Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
