La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
