La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
