La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
