La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
