La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
