La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
