La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
