La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
