La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
