La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
