La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
