Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
