Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
