La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer une immobilisation d'une charge
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
