La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
