Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
