La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
