Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
