Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Énoncer la loi de Pareto et son origine (Vilfredo Pareto, généralisée par Joseph Juran)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
