Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
