La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
