Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
