La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
