Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
