La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
