La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
