La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
