La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
