La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
