La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
