La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
