Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
