La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
