La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
