La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
