La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
