Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
