La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
