La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
