La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
