Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
