La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
