La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
